Il vero prezzo della visibilità sulle OTA

Visibilità OTA: due parole che suonano come una promessa. Sei online, sei visibile, sei prenotabile. Ma a quale prezzo?

La realtà però è che la visibilità offerta dai portali non è mai gratis. E non si paga solo con le commissioni: si paga in controllo, margini, strategia!

In questo articolo parliamo del vero prezzo della visibilità OTA, e di quanto ci costi ogni giorno l’illusione di avere le camere piene. Perché non basta occupare: bisogna guadagnare. E se non facciamo attenzione, rischiamo di lavorare tanto… per guadagnare poco.

🧱 PARTE 1 – RICONOSCERE IL GIOCO

Disintermediazione nel turismo: Il vero prezzo della visibilità sulle OTA

Articolo a cura di Riccardo Grassi! 

CEO di Mare Consulting – Strategia, marketing e turismo Consulente, formatore, imprenditore. esperto di digital marketing, SEO e strategie di disintermediazione per il turismo. Fondatore di Mare Consulting e autore del libro “Disintermediare sul serio”.

Da oltre vent’anni lavoro tra marketing, CRM e turismo, con un approccio che unisce visione strategica e operatività concreta.
Ho guidato team in grandi aziende, sviluppato progetti digitali per il turismo e fondato realtà imprenditoriali nel mondo della consulenza, dell’ospitalità e degli eventi.

Credo in un marketing che fa crescere le imprese, non i like. E in un turismo che torna ad avere al centro chi lo vive e chi lo costruisce, ogni giorno.

Scopri di più su riccardo-grassi.com.

Cosa vedremo in questo articolo?

• La visibilità OTA: un’illusione ben confezionata
• Commissioni visibili, costi invisibili
• Camere piene ≠ profitti pieni
• Il prezzo della relazione persa
• Conclusione: sei pieno, ma guadagni?

La visibilità OTA: un’illusione ben confezionata

All’inizio sembrava la soluzione perfetta: iscriversi a un portale, caricare quattro foto e vedere arrivare prenotazioni senza pagare un euro in anticipo.

Il sistema “paga solo se vendi” ha sedotto migliaia di strutture ricettive in tutto il mondo. Un modello semplice, comodo, rassicurante, potente.

Solo che non era gratis. Era senza anticipo, e la differenza è abissale!

Le OTA hanno saputo monetizzare la nostra ansia da visibilità e brama di prenotazioni, trasformandola in un abbonamento a consumo mascherato da collaborazione.

In cambio ci hanno dato un pubblico vastissimo, la visibilità in tutto il mondo, la presenza in ogni angolo della terra… Ma quel pubblico non lo abbiamo mai posseduto: lo ha sempre gestito qualcun altro, tu non avresti fatto altrettanto?

Commissioni visibili, costi invisibili

La commissione per ogni prenotazione è solo la punta dell’iceberg. Il vero prezzo della visibilità OTA sta in ciò che non vediamo: il costo opportunità, la mancata fidelizzazione, il tempo perso a rincorrere promozioni suggerite dall’algoritmo.

Abbiamo smesso di chiederci quanto ci costa un cliente portato da Booking rispetto a uno diretto. Abbiamo accettato il margine ridotto come normale, fisiologico, “tanto funziona”, “tanto ho le camere piene”.

Ma la domanda giusta è: funziona per chi?

Perché se a fine mese ci restano solo briciole, forse è il sistema che va ripensato.

Camere piene ≠ profitti pieni

“L’importante è riempire.”

Siamo stati abituati a pensare così! Ce lo dicono tutti, soprattutto chi non ha una struttura ricettiva. E diciamolo in fondo è anche giusto.

Perché vedere il calendario pieno ci fa sentire operativi, attivi, vincenti. Ma l’occupazione, da sola, non significa redditività. Anzi, può essere l’illusione più pericolosa.

Una camera piena a bassa tariffa, con alta commissione e nessuna possibilità di relazione diretta è una perdita camuffata da successo.

Il lavoro aumenta, i margini si assottigliano, e intanto investiamo zero nella costruzione di un sistema nostro, proprietario che possiamo controllare.

Il risultato? Siamo sempre pieni, ma guadagniamo poco. Siamo come i criceti sulla ruota corriamo tanto, ma restiamo nello stesso punto.

Il prezzo della relazione persa

Quando un cliente prenota da un portale, il portale resta il punto di riferimento!

Non noi. La relazione è intermediatata fin dall’inizio: il cliente parla con il sistema, riceve conferme dal sistema, lascia recensioni sul sistema. E noi?

Il nostro ruolo è limitato all’erogazione del servizio. Un ruolo tecnico, quasi marginale, non relazionale e non vincente, siamo in posizione di subalternità alle OTA, dipendenti mascherati senza stipendio fisso!

E così, quando l’ospite se ne va, non abbiamo il suo contatto. Non possiamo scrivergli, non possiamo richiamarlo, non possiamo costruire un ciclo di ritorno.

Questo è certamente il costo più alto della visibilità OTA: perdere clienti che abbiamo soddisfatto con il nostro lavoro, solo perché non abbiamo avuto modo o diritto, di connetterci con loro e instaurare una relazione.

Conclusione: sei pieno, ma guadagni?

Qui non stiamo demonizzando le OTA. Anzi li ritengo strumenti utili, a volte indispensabili.

Ma le Online Travel Agency vanno usate con consapevolezza, conoscendone le potenzialità e i limiti, non dobbiamo subirle con rassegnazione.

La visibilità che ci offrono ha un prezzo. E non è solo economico. È strategico.

Se vogliamo davvero crescere, dobbiamo iniziare a porci la domanda giusta: sei pieno, ma guadagni?

Perché se la risposta è no, è ora di rimettere le mani sul volante. E tornare a guidare.

FAQ – Visibilità OTA

Perché la visibilità sulle OTA non è davvero gratuita?

Perché anche se non paghi in anticipo, ogni prenotazione comporta una commissione che riduce i tuoi margini. Inoltre, perdi il controllo sulla relazione con il cliente e sulla strategia di lungo periodo.

È sbagliato usare le OTA?

No, non è sbagliato. Le OTA sono strumenti utili se inseriti in una strategia consapevole. Il problema nasce quando diventano l’unico canale di vendita e si trasforma una collaborazione in dipendenza.

Come posso capire se sto guadagnando davvero?

Analizza il costo per cliente acquisito, il margine netto per prenotazione OTA, e il confronto con prenotazioni dirette. Se sei sempre pieno ma con margini bassi, forse stai solo coprendo i costi.

Cosa posso fare per ridurre la dipendenza dalle OTA?

Investi nel tuo sito web, raccogli i contatti dei clienti, lavora su fidelizzazione e marketing diretto. Anche piccoli passi, come una newsletter o un messaggio post-soggiorno, possono fare la differenza.

Come calcolo il vero prezzo della visibilità OTA?

Somma le commissioni pagate in un anno, valuta quanto traffico ricevi in cambio, verifica quante prenotazioni puoi generare in autonomia. Il prezzo non è solo economico: è anche relazionale e strategico.

Linkipedia – Risorse utili

• Statistiche sulle commissioni delle principali OTA (Statista)
• Sito ufficiale di Booking Holdings
• Cos’è il Customer Lifetime Value (Moz)