Liberarsi dalle OTA: 5 domande brutali

Disintermediazione turistica, ma fatta bene: ecco la guida che finalmente dice le cose come stanno, senza miracoli né scorciatoie.

Liberarsi dalle OTA non è solo una questione tecnica: è una scelta strategica, spesso rimandata, a volte temuta, troppe volte neanche più immaginata.

 

Prima di iniziare davvero un percorso e un progetto di disintermediazione dalle Online Travel Agency, ci sono alcune domande fondamentali da farsi.

Domande che possono anche far male, ma che servono a chiarirsi e a intraprendere il cammino verso l’intermediazione in modo consapevole.

 

 

🧱 PARTE 1 – RICONOSCERE IL GIOCO

 

Liberarsi dalle OTA è possibile. Ma sei davvero pronto a farlo?

 

Articolo a cura di Riccardo Grassi! 

CEO di Mare Consulting – Strategia, marketing e turismo Consulente, formatore, imprenditore. esperto di digital marketing, SEO e strategie di disintermediazione per il turismo. Fondatore di Mare Consulting e autore del libro “Disintermediare sul serio”.

Da oltre vent’anni lavoro tra marketing, CRM e turismo, con un approccio che unisce visione strategica e operatività concreta.
Ho guidato team in grandi aziende, sviluppato progetti digitali per il turismo e fondato realtà imprenditoriali nel mondo della consulenza, dell’ospitalità e degli eventi.

Credo in un marketing che fa crescere le imprese, non i like. E in un turismo che torna ad avere al centro chi lo vive e chi lo costruisce, ogni giorno.

Scopri di più su riccardo-grassi.com.

 

Cosa troverai nell’articolo

• 1. Quanto sei disposto a perdere (per iniziare a guadagnare)?
• 2. Hai un piano per attrarre clienti senza Booking?
• 3. Sei pronto a investire in visibilità vera, non solo visibilità apparente?
• 4. Hai il coraggio di guardare i numeri in faccia?
• 5. Sei disposto a smettere di dare la colpa agli altri?

 

Ecco le 5 domande che prima di tutto dobbiamo porci assolutamente e magari a cui dobbiamo rispondere in modo franco, non per me che sto scrivendo questo articolo, non per gli altri, non per le OTA, ma per noi e il nostro business!

Pronto?

 

 

1. Quanto sei disposto a perdere (per iniziare a guadagnare)?

 

Parliamoci chiaro: disintermediare dalle OTA non è gratis.

E no, non parliamo solo di soldi. Parliamo di tempo, energie, notti insonni e clienti che potrebbero anche non arrivare subito.

 

Perché disintermediare significa scegliere di camminare sulle proprie gambe, e per farlo bisogna smettere di usare le stampelle. All’inizio zoppicherai.

Ma è solo così che si impara davvero a correre.

 

Questa è la domanda che divide chi vuole “provare” da chi vuole davvero cambiare! 

Sei disposto a perdere un po’ di visibilità (leggi l’articolo sulla visibilità turistica) per costruirne una tua?

 

A rinunciare (inizialmente) a qualche prenotazione “facile” per generare contatti diretti che valgono di più?

Sei pronto a dire no a una dipendenza pericolosa, anche se ti “garantisce” risultati immediati?

 

Disintermediare dalle OTA non è come schiacciare un interruttore e tutto avviene, non basta dirlo. È un processo che richiede tempo, impegno, strategia e tanto tanto studio. 

Infatti ogni processo di cambiamento richiede un prezzo iniziale: non solo economico.

 

Ma il vero investimento da fare è su se stessi perchè è necessario il coraggio di “affrontare il vuoto” prima di vedere i primi segnali del cambiamento: cambiare il tuo mindset!

La verità è che, se non sei disposto a perdere nulla, allora stai scegliendo di perdere tutto. Margini, relazioni, libertà. Solo che lo fai più lentamente e spesso inconsapevolmente.

 

Questa domanda non ha una risposta giusta o sbagliata.

Ma serve per guardarti dentro. Ed è necessaria per decidere se hai davvero voglia di riprendere in mano i destini della tua struttura.

Se la risposta è sì, preparati a qualche sacrificio (ma se guidato correttamente neanche troppi). Ma sappi che è l’unico sacrificio che davvero genera valore.

 

2. Hai un piano per attrarre clienti senza Booking?

 

La “libertà dalle OTA” non arriva per caso o per fortuna, non arriva stando seduti alla reception a guardare gli insight di booking o peggio youtube.

Non basta togliere disponibilità su Booking o Expedia, sospendere una campagna o eliminare la scheda dalle OTA.

 

Se non hai un piano, stai solo spegnendo la luce e sperando che il cliente ti trovi al buio!

Non funziona così. Non dobbiamo fare un “suicidio” della nostra attività, soprattutto quando le tue prenotazioni dipendono in modo drammatico dalle OTA.

 

Se vuoi davvero liberarti, devi avere una strategia:

• chi vuoi raggiungere,
• con quali strumenti,
• con quale messaggio 
• su quali canali.

 

“hai una strategia?” Questa è la domanda che fa tremare tanti albergatori. 

Perché per anni abbiamo delegato tutto: visibilità, marketing, reputazione.

 

E adesso ci accorgiamo che fuori dalle OTA ci sono i clienti, ma non ci sono ancora le strade per portarli da noi.

Costruirle richiede tempo e competenze. Richiede contenuti, campagne, relazioni. Richiede visione e costanza.

 

Hai un sito che funziona davvero (leggi come realizzare il sito giusto per il turismo)?

Sai raccontare bene la tua struttura? Hai contenuti (content management) che emozionano, informano, convertono?

Hai attivato canali alternativi, come email marketing, Instagram, Google Ads?

Hai una newsletter fatta bene?

 

Se non hai almeno due tra questi strumenti ben funzionanti allora, sei ancora troppo fragile per fare il salto, ma puoi facilmente prepararli con dedizione in un cammino di digitalizzazione della tua struttura ricettiva.

 

Un piano non significa fare tutto subito, non devi avere tutto pronto in un minuto, adesso (anche se sarebbe bello)…

Avere un piano, significa sapere dove stai andando e quali passi servono per arrivarci! 

 

Se oggi “spegnessi Booking”, cosa succederebbe nei prossimi 30 giorni?

Se la risposta è “nessuna prenotazione o quasi”, allora la domanda non è se disintermediare dalle OTA.

 

Ma la vera domanda è “quando iniziare a costruire un sistema alternativo“.

E quanto sei disposto a investirci, in termini di tempo, soldi e focalizzazione.

 

Perché la verità è questa: se non hai un piano per attrarre clienti diretti, allora il tuo piano è continuare a pagare le OTA. Anche se non ti piace ammetterlo.

 

3. Sei pronto a investire in visibilità vera, non solo apparente?

 

Una scheda su Booking ti dà l’illusione di essere visibile (lo abbiamo già visto nell’articolo sulla visibilità turistica).

Ma ormai lo sappiamo è visibilità che non ti appartiene: se domani le OTA cambiano le regole, sei fuori dai giochi, passi a ZERO prenotazioni in un baleno (a me è capitato direttamente e ad alcuni nostri clienti).

 

La visibilità vera è quella che costruisci. Che alimenti. Che controlli.

Non è fatta di impression tra mille concorrenti. È fatta di identità, contenuti e relazioni. E, sì, richiede un investimento. Non solo in soldi, ma nella determinazione di raggiungere gli obiettivi che ti sei prefisso con un impegno costante.

 

Lo abbiamo detto, troppo spesso confondiamo l’essere trovati in una lista di strutture, con l’essere scelti.

Ma il cliente (evoluto) non sceglie chi compare accanto ad altri 50 hotel con foto simili. Sceglie chi si distingue.

• Chi ha una storia.
• Chi comunica qualcosa.
• Chi trasmette fiducia e non solo prezzi bassi.

 

E questo tipo di visibilità non si compra con le commissioni a Expedia, si costruisce a fatica e con strategia. Ma resta nel tempo.

 

Hai mai investito in contenuti professionali?

In un piano editoriale, in un’identità visiva coerente, in campagne che non vendano solo camere ma esperienze?

Hai mai pensato a come il tuo brand appare a chi non ti conosce?

Se la risposta è no, forse sei ancora legato all’idea che basti essere “dentro” Booking per esistere.

 

La visibilità vera non è un bonus che arriva se ti comporti bene.

È un diritto che va conquistato. E che, una volta conquistato, non ti toglie più nessuno.

Ma serve intenzione. Serve costanza. Serve il coraggio di uscire dalla vetrina e andare a parlare con i clienti, anche se non ci sono subito.

 

Se vuoi davvero liberarti dalle OTA, chiediti: sono disposto a investire per essere visibile a modo mio, o preferisco continuare a pagare per essere visibile a modo loro?

 

4. Hai il coraggio di guardare i numeri in faccia?

 

Disintermediare non è solo una questione di comunicazione.

 

È, prima di tutto, una questione di numeri.

 

Ma numeri veri! Non quelli rassicuranti delle prenotazioni, delle percentuali di occupazione o delle stelline sulle recensioni.

I numeri che contano davvero sono quelli che ti dicono quanto ti costa ogni cliente. Quanto margine lasci sul tavolo.

Quanto guadagni, realmente, da ogni prenotazione OTA.

 

Molti albergatori non guardano questi numeri.

Non per distrazione, ma per paura. Perché sanno già la risposta.

 

Sanno che le commissioni stanno divorando i profitti.

Che le offerte “genius” attirano clienti meno fedeli e più esigenti.

 

Che ogni anno lavorano di più per guadagnare la stessa cifra – o meno.

Ma finché non lo vedono scritto nero su bianco, possono far finta che non sia così grave.

 

• Hai mai calcolato il costo di acquisizione di un cliente diretto rispetto a uno OTA?
• Hai mai confrontato il lifetime value?
• Hai mai fatto un’analisi seria dei tuoi margini lordi reali?

 

Se non lo fai, non stai gestendo. Stai navigando a vista. E a volte il mare delle OTA è calmo. Ma altre volte arriva la tempesta, e senza strumenti di bordo si finisce alla deriva.

 

Guardare i numeri fa male, all’inizio… Ma poi è un bene fondamentale.

Perché è solo quando capisci davvero dove perdi valore che puoi iniziare a recuperarlo.

 

E se oggi ti senti bloccato, forse è perché stai evitando l’unico dato che può liberarti: il conto economico reale della tua visibilità intermediata.

Vuoi liberarti dalle OTA? Apri i conti. Senza sconti. E senza scuse.

 

5. Sei disposto a smettere di dare la colpa agli altri?

 

È colpa di Booking che…

È colpa di Expedia che…

È colpa di Google, degli algoritmi, delle recensioni.

È colpa del cliente, che non legge, non capisce, non prenota.

È colpa del mercato.

È colpa di tutti. Tranne che nostra.

 

Ma finché continueremo a pensare così, la disintermediazione sarà solo una bella parola in un post su Facebook. Non una strategia vera.

 

Il punto non è assolvere le OTA. Hanno fatto (e fanno) giochi sporchi. Ma sono aziende, non benefattori.

E noi abbiamo accettato le loro regole. Le abbiamo sottoscritte. Abbiamo costruito una dipendenza attiva, non l’abbiamo subita ed eravamo anche soddisfatti!

Perché all’inizio ci conveniva. Perché funzionava. E perché ci sollevava dalla fatica di imparare a vendere da soli.

 

Disintermediare dalle OTA, vuol dire riprendersi la responsabilità. Significa smettere di lamentarsi e iniziare a costruire.

Significa capire che non possiamo più aspettare che le cose cambino da sole.

 

Né aspettarci che qualcuno venga a salvarci. Siamo noi a dover cambiare. A dover scegliere. A dover metterci in discussione. Non è comodo, ma è l’unico modo per tornare protagonisti.

 

Vuoi davvero liberarti dalle OTA?

Smetti di puntare il dito. Inizia a guardarti allo specchio.

E poi, con onestà, inizia a farti le domande giuste. Quelle che fanno un po’ male, ma aprono uno spazio nuovo: quello dell’azione.

Perché addossare la colpa ad altri non genera risultati. L’assunzione di responsabilità sì.

 

Questa è l’ultima (e forse la più dura) delle 5 domande.

Ma è anche quella da cui parte tutto. Se sei disposto a rispondere senza alibi, allora sei davvero pronto.

Non a uscire dalle OTA in un giorno. Ma a iniziare il viaggio giusto. Quello che porta a clienti tuoi. E a risultati tuoi.

 

 

 

 

 

Domande frequenti sulla disintermediazione OTA