Disintermediazione nel turismo: è ora di riprendersi i clienti

Disintermediazione nel turismo: un concetto “complicato” per una verità semplice.

Se lavori nel settore, sai bene cosa significa affidare le tue prenotazioni a piattaforme come Booking o Expedia. Comodo, certo. Ma a quale prezzo?

 

In questo articolo parliamo proprio di questo: di visibilità promessa e clienti “persi”, di algoritmi che decidono per te e di margini che si assottigliano giorno dopo giorno.

Ma soprattutto, parliamo di come si può invertire la rotta, senza fare guerre impossibili, lotte contro i mulini a vento, né tornare indietro di vent’anni.

 

Perché la disintermediazione turistica non è una “crociata” contro le OTA, ma una strategia che permette di riprendere in mano le redini del tuo business.  Mare Consulting è qui per aiutarti a renderla sostenibile, concreta e (finalmente) vantaggiosa.

 

 

 

🧱 PARTE 1 – RICONOSCERE IL GIOCO

 

Disintermediazione nel turismo: è ora di riprendersi i clienti… Cambiare rotta è possibile

 

Articolo a cura di Riccardo Grassi! 

CEO di Mare Consulting – Strategia, marketing e turismo Consulente, formatore, imprenditore. esperto di digital marketing, SEO e strategie di disintermediazione per il turismo. Fondatore di Mare Consulting e autore del libro “Disintermediare sul serio”.

Da oltre vent’anni lavoro tra marketing, CRM e turismo, con un approccio che unisce visione strategica e operatività concreta.
Ho guidato team in grandi aziende, sviluppato progetti digitali per il turismo e fondato realtà imprenditoriali nel mondo della consulenza, dell’ospitalità e degli eventi.

Credo in un marketing che fa crescere le imprese, non i like. E in un turismo che torna ad avere al centro chi lo vive e chi lo costruisce, ogni giorno.

Scopri di più su riccardo-grassi.com.

 

Cosa vederemo in questo articolo

 

• Perché disintermediare nel turismo?
• Il costo nascosto delle OTA
• Falsa neutralità e visibilità pilotata
• La disintermediazione non è un’utopia
• Strategie concrete per tornare protagonisti
• Cosa può fare Mare Consulting per te

 

Perché disintermediare nel turismo?

 

Non è solo pagare una commissione: è perdere il controllo del proprio business

 

Innanzi tutto diciamolo chiaramente, la disintermediazione nel turismo non è una moda passeggera né una crociata ideologica.

A mio avviso la disintermediazione turistica è un atto di sopravvivenza imprenditoriale, soprattutto per chi gestisce strutture indipendenti, location di charme, piccole agenzie o esperienze locali.

 

Siamo cresciuti in un’epoca in cui le OTA sono diventate protagoniste e spesso con la convinzione che le OTA fossero l’unica via per essere visibili, riempire le stanze, far girare il business.

Ma oggi quella visibilità ha un prezzo sempre più alto, e non solo economico.

 

Come abbiamo visto nell’articolo Dipendenza dalle OTA: perché è un problema serio, ogni volta che un cliente prenota attraverso un portale e non direttamente, perdiamo molto più della percentuale di commissione.

Perdiamo il rapporto diretto, la possibilità di raccontare il nostro valore, di proporre un’esperienza personalizzata.

 

Perdiamo, in sostanza, il controllo del nostro stesso prodotto. Il cliente non ci ha scelti: ha cliccato su… quella scheda, noi siamo invisibili.

 

La finta comodità delle OTA: quando il digitale ci addormenta

 

Il problema è che tutto questo ci sembra normale. Ci siamo abituati. È comodo. Ci arrivano le prenotazioni già impacchettate, i soldi entrano (al netto del 15-20-25%).

Ma è una comodità pericolosa, perché ci rende dipendenti da logiche che non controlliamo, da piattaforme che fanno i loro interessi, non i nostri.

Se domani Booking cambia algoritmo o decide di darci meno visibilità, cosa succede al nostro flusso di clienti?

A me è successo direttamente ed è successo a diversi nostri clienti!

Sembra che ti cada il mondo addosso: tutti si ferma, nessuna prenotazione, nessun modo per far arrivare i clienti! PANICO COMPLETO!

 

Se vuoi capire meglio come funzionano gli algoritmi che governano piattaforme digitali e perché non sono mai neutrali, ti consiglio di approfondire la tua conoscenza sulla AI, leggendo i nostri articoli o ad esempio leggendo gli articoli del blog: Google AI Blog.

 

Disintermediare non è sparire: è costruire una strategia propria

 

Disintermediare nel turismo significa riequilibrare realmente il tuo business e averne il massimo del controllo possibile.

Significa iniziare un percorso per riportare le prenotazioni a casa nostra. E no, non vuol dire scomparire dalle OTA o “fare la guerra” a chi ci ha aiutati a crescere.

Vuol dire riequilibrare il sistema, recuperare margini, costruire una strategia digitale autonoma, più sostenibile, più nostra.

 

Significa lavorare sul proprio sito web, sulla SEO, sulle campagne intelligenti, sulla newsletter fatta bene e curata, sulla fidelizzazione del cliente quando e dove possibile.

Per approfondire l’importanza della strategia digitale proprietaria, puoi leggere anche la guida SEO di Moz, uno dei riferimenti più autorevoli al mondo per la SEO, che è un elemento fondamentale nel turismo, come abbiamo scritto in questo articolo SEO per il turismo.

 

Disintermediare oggi è l’unico modo per non essere risucchiati da un sistema che ci vuole tutti intercambiabili, dipendenti, silenziosi.

Ma noi non siamo questo. E se vogliamo tornare a esserlo, il primo passo è proprio qui.

 

Il costo nascosto delle OTA

 

Non solo percentuali: perdi il valore del brand, i dati e la fiducia

 

Ci sono costi che non trovi nel bilancio, ma che paghi ogni giorno. Le OTA sembrano un alleato efficiente: portano clienti, ti semplificano la gestione, ti garantiscono visibilità. Ma a quale prezzo?

Quando analizziamo i conti, guardiamo solo le commissioni. Ma il vero costo delle OTA è molto più sottile, più profondo, e spesso molto più dannoso.

 

Ogni volta che un cliente prenota da un portale esterno, non si ricorda il nome della tua struttura: ricorda Booking. Il tuo brand si dissolve, la tua unicità svanisce.

 

Non puoi inviare comunicazioni dirette, non conosci i suoi interessi, non puoi fidelizzarlo davvero.

In pratica, affitti clienti, ma non li possiedi. E quando vuoi ricontattarli, scopri che i dati non sono tuoi. Sei praticamente tagliato fuori.

 

Un approfondimento interessante sull’importanza del dato proprietario lo trovi anche in questo articolo edhttps://www.mckinsey.com/

 

Visibilità pilotata, concorrenza interna e guerra al ribasso

 

Le OTA non sono neutre! 

 

L’ordine in cui compaiono le strutture ricettive su una ricerca nei portali dipende da moltissimi fattori che cambiano ogni giorno:

• disponibilità,
• commissioni,
• penalizzazioni,
• offerte last minute,
• …

E così, per restare visibile, sei costretto a offrire di più e guadagnare di meno. È una gara al ribasso dove l’unico vincitore è chi gestisce la piattaforma.

E non lo fanno per cattiveria, lo fanno per soldi…i loro!

 

Disintermediare, in questo contesto, diventa una strategia per riprendersi non solo margini, ma anche visibilità sana e relazioni durature.

Significa iniziare a costruire un ecosistema in cui il tuo sito web, la tua newsletter, il tuo CRM e i tuoi contenuti lavorano per te. Non per qualcun altro.

 

Per approfondire il funzionamento degli algoritmi delle piattaforme, puoi leggere gli articoli relativi su Skift.

 

Falsa neutralità e visibilità pilotata

 

Algoritmi opachi e meccaniche invisibili

 

Le OTA si presentano come piattaforme imparziali: mostrano le strutture in base a criteri oggettivi, almeno così dicono o meglio fanno intendere.

In realtà, la visibilità che ti viene concessa è tutto fuorché neutrale!

 

E lo sai bene: un giorno sei in prima pagina, il giorno dopo scompari. Perché?

 

Perché l’algoritmo è progettato per premiare chi fa guadagnare di più la piattaforma, non chi offre il servizio migliore.

 

La posizione nella classifica di ricerca non dipende solo dalle recensioni o dalla qualità della struttura.

 

Conta quanto sei disposto a pagare, se partecipi a promozioni, se accetti cancellazioni gratuite, se abbassi i prezzi in determinati periodi. È un sistema che ti spinge a giocare secondo regole che non scrivi tu, e che cambiano senza preavviso.

 

 

La logica è semplice: chi paga di più, vende di più. 

 

Per approfondire come gli algoritmi influenzano la visibilità digitale, consiglio questo articolo: https://wallop.ca/insights/the-algorithm-decides-travel-brands-must-design-for-ai-not-just-people/

In questo articolo comprenderai come l’AI deciderà i viaggi, non solo li influenzerà!

e già oggi, con algoritmi meno potenti della AI ma altrettanto raffinati le OTA fanno propendere le scelte dei clienti su quelle strutture ricettive che gli garantiscono maggiori margini e non le migliori.

L’illusione della concorrenza trasparente

 

Chi pensa che le OTA offrano parità di visibilità tra strutture simili si illude. Le piattaforme decidono quali risultati spingere, in che ordine, con quali badge o evidenze grafiche.

È come partecipare a una gara dove lo starter dà vantaggi ai concorrenti che gli sono più simpatici. E tu, per inseguire la visibilità, abbassi i prezzi, riduci i margini, accetti condizioni penalizzanti.

 

Disintermediare, in questo senso, significa smettere di rincorrere logiche opache e iniziare a costruire una visibilità su misura, dove sei tu a scegliere cosa comunicare, quando e come.

 

È il primo passo per uscire da una gara truccata e tornare a competere in un campo più equo: il tuo.

 

Un approfondimento utile sulle dinamiche della visibilità a pagamento è disponibile anche nella guida di Backlinko sugli algoritmi di ranking.

 

La disintermediazione non è un’utopia

 

La disintermediazione dalle OTA è una strada graduale, non deve essere un salto nel vuoto

 

Disintermediare dalle OTA, sembra un sogno romantico, un ideale per chi ha tempo, risorse e un team dedicato: Ma non è così.

È un percorso realistico, già intrapreso con successo da decine di realtà che hanno scelto di uscire, almeno in parte, dal circolo vizioso delle OTA.

E non stiamo parlando di grandi catene o resort di lusso: parliamo di piccoli hotel, case vacanze come Domus Caroli in Vaticano, agriturismi, tour operator locali (come Antarctica Tour Operator o RAM Viaggi.

 

Disintermediare non significa “scomparire da Booking  o dai portali da un giorno all’altro”.

Sarebbe controproducente e pericolosissimo.

Significa affiancare canali alternativi, far crescere i flussi diretti, ridurre la dipendenza dalle OTA progressivamente.

 

Per fare questo è necessario del buon lavoro di prospettiva nel medio periodo, vuol dire:

costruire un sito capace di convertire,

lavorare con contenuti geolocalizzati e capaci di scalare le classifiche dei motori di ricerca grazie alla SEO e alla GEO,

far crescere una mailing list (leggi questo articolo per far crescere velocemente la mailing list),

presidiare i canali social giusti per la tua struttura ricettiva.

etc. etc.

 

Ogni passo che farai, sarà un passo per la tua indipendenza, e il bello è che non devi fare tutto e subito.

 

Non sei solo: ci sono strategie (e partner) che funzionano

 

Uno degli ostacoli più frequenti è la sensazione di non sapere da dove iniziare. SEO, CRM, funnel, adv, tracking… nomi che spaventano, e spesso fanno perdere tempo e soldi.

Ma è proprio qui che entra in gioco la differenza tra improvvisazione e strategia.

 

Disintermediare non è un’utopia perché esistono metodi, strumenti e professionisti che possono accompagnarti.

Mare Consulting lo fa ogni giorno, con approcci personalizzati e percorsi concreti, basati su risultati reali.

 

Per ispirarti, leggi anche questo studio di Think with Google sul successo online delle piccole imprese. Un blog pieno di idee e strategie da applicare.

 

Iniziare a disintermediare dalle OTA oggi è possibile e meno costoso di quanto pensi.

 

Ma serve una decisione iniziale: quella di riprendere in mano il proprio marketing.

 

 

Strategie concrete per tornare protagonisti

 

1. Un sito che non è solo bello, ma vende

 

Il sito web è il tuo quartier generale (leggi come realizzare un sito web per il turismo; la guida definitiva)!

il tuo web site non deve solo essere esteticamente piacevole: deve convertire.

 

Deve raccontare chi sei, essere mobile-first, caricarsi in fretta e offrire un’esperienza fluida.

 

E soprattutto deve permettere di prenotare in modo diretto, semplice e sicuro.

Un sito senza un booking engine ben integrato è solo una vetrina. Serve un sito che lavora per te, 24 ore su 24.

 

2. SEO e contenuti: farti trovare è già metà del lavoro

 

Un sito senza traffico è come un hotel in mezzo al deserto.

La SEO ti aiuta a essere visibile proprio nel momento in cui l’utente cerca ciò che offri.

 

Ma attenzione: oggi non basta ripetere parole chiave a caso o fare contenuti tanto per farli.

Serve una strategia SEO e GEO, con contenuti generati in modo intelligente, geolocalizzati, pensati per rispondere alle vere domande degli utenti e dei motori di ricerca (umani e AI).

Il tuo blog, le pagine del sito, le FAQ: tutto può contribuire a far crescere le prenotazioni dirette.

 

Un buon esempio è il già citato Domus Caroli in Vaticano che è arrivata ad una percentuale di disintermediazione vicina al 60% grazie ad una strategia di contenuti web e social capace di attrarre visite e clienti.

 

Per approfondire l’importanza della SEO intelligente e geolocalizzata, puoi consultare questa guida: The Ultimate Guide to Local SEO by Search Engine Journal

 

3. CRM, newsletter e automazioni: vendere anche dopo il primo click

 

Disintermediare dalle OTA non significa solo ottenere la prenotazione diretta, ma anche costruire relazioni nel tempo, anzi è sopratutto questo.

 

Con un buon sistema CRM (scopri il mondo CRM di Mare Consulting) puoi tenere traccia dei clienti, segmentarli, inviare newsletter mirate e offerte personalizzate.

 

E no, non serve una mega struttura software e una schiera di consulenti carissimi: esistono soluzioni semplici, accessibili, che ti permettono di fare marketing davvero, senza impazzire.

Automatizzare una mail post-soggiorno o un codice sconto per il ritorno, può fare la differenza tra un cliente occasionale e un cliente fedele.

 

Cosa può fare Mare Consulting per te

 

Una consulenza che parte dal tuo contesto e personalizzata sulle tue esigenze, non basata su stereotipi.

 

Disintermediare non è semplice, ma se vuoi, non devi farlo da solo.

Troppo spesso le strutture turistico-ricettive si affidano a soluzioni “fai da te” o a consulenze generiche, fatte da chi non ha una reale esperienza nel settore.

Mare Consulting nasce proprio per questo: offrire un supporto concreto, operativo e strategico a chi lavora nel turismo e vuole crescere sul digitale.

 

Lo sappiamo bene ogni realtà è diversa.

C’è chi ha un sito bellissimo ma zero prenotazioni dirette.

Chi ha un flusso costante di clienti ma non fidelizza nessuno.

Chi fa tutto da solo e si è semplicemente stancato di non ottenere risultati.

 

Ecco perché il nostro primo lavoro è ascoltare. Analizziamo la tua situazione, individuiamo i margini di miglioramento e costruiamo un percorso realistico, con obiettivi chiari e strumenti adatti a te.

 

Non proponiamo pacchetti preconfezionati: ti aiutiamo a definire una presenza digitale che ti rappresenti, che converta e che funzioni davvero.

Dal sito web alla SEO, dalla gestione delle newsletter fino alla consulenza strategica sul CRM, lavoriamo fianco a fianco con te.

E quando serve, ci mettiamo anche le mani: testi, foto, struttura tecnica, automazioni. Non solo strategie: soluzioni.

 

Se vuoi farti un’idea di come costruire una strategia di content marketing efficace, puoi leggere anche questo articolo guida sul Content marketing.

 

I risultati? Più clienti diretti, più margini, meno stress

 

Sì, il nostro obiettivo è proprio questo. Farti ottenere più prenotazioni dirette, con meno dipendenza dalle OTA, più controllo sui tuoi dati e più valore percepito dal cliente.

Tutto questo si traduce in margini migliori, meno costi nascosti e, cosa non da poco, meno stress nella gestione quotidiana.

 

 

Abbiamo già accompagnato molte strutture ricettive, agenzie di viaggio, tour operator, organizzatori di esperienze turistiche e location per eventi in questo percorso.

Con risultati concreti, misurabili, e duraturi. Disintermediare sul serio si può. E noi siamo qui per farlo insieme a te.

 

 

Domande frequenti sulla disintermediazione nel turismo

 

Linkipedia: tutti gli approfondimenti citati nell’articolo

 

Elenco di Risorse Consigliate

Ecco una selezione di risorse autorevoli per approfondire i temi del marketing digitale, dei dati, dell’Intelligenza Artificiale e del customer journey:

 

• Google AI Blog: La fonte diretta per le ultime ricerche e applicazioni dell’Intelligenza Artificiale, con articoli sull’impatto dell’AI sul business e sul customer behavior.Visita il Google AI Blog

 

• McKinsey & Company – Sezione su Digitale e AI: Analisi approfondite sull’impatto della digitalizzazione, dell’AI e dell’analitica dei dati su vari settori.https://www.mckinsey.com/

 

• Salesforce Blog – Sezione Customer Experience: Risorse preziose sulle strategie di Customer Relationship Management (CRM), customer journey e personalizzazione dell’esperienza cliente. Scopri il Salesforce Blog (Customer Experience)

 

• HubSpot Blog – Marketing e Vendite: Guide dettagliate e analisi sull’inbound marketing, content marketing e strategie di vendita digitali per attrarre e coinvolgere i clienti.Approfondisci sul HubSpot Marketing Blog

 

• Skift (per il Settore Turismo/Hospitality): Una fonte autorevole nel settore del turismo e dell’ospitalità, con analisi di mercato, trend digitali e strategie per l’innovazione.Visita Skift

 

Queste risorse offrono spunti preziosi per rimanere aggiornati e sviluppare strategie efficaci nel panorama digitale odierno.