Quando gestiamo una struttura ricettiva, la dipendenza dalle OTA è uno di quei problemi che tendiamo a sottovalutare. Finché arrivano prenotazioni, tutto sembra funzionare. Ma a che prezzo tutto questo?
Margini ridotti, relazioni mai nate o peggio interrotte con i clienti, visibilità pilotata dagli algoritmi (non proprio trasparenti). Più ci affidiamo alle OTA, meno controlliamo davvero il nostro business!
E meno diventiamo riconoscibili, meno saremo indipendenti e sostenibili.
È ora di guardare dentro a come funzionano le OTA e chiederci: stiamo davvero scegliendo, o ormai stiamo solo subendo?
🔎 Questo articolo è uno dei tasselli della guida “Disintermediare sul serio”: un percorso concreto, pensato per aiutarti a usare le OTA a tuo vantaggio, senza subirle.
Niente scorciatoie, niente illusioni: solo strategie pratiche per riprenderti il controllo e tornare a vendere davvero.
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🧱 PARTE 1 – RICONOSCERE IL GIOCO
Disintermediazione nel turismo: cambiare rotta è possibile! Quando la comodità si trasforma in trappola
Articolo a cura di Riccardo Grassi!
CEO di Mare Consulting – Strategia, marketing e turismo Consulente, formatore, imprenditore. esperto di digital marketing, SEO e strategie di disintermediazione per il turismo. Fondatore di Mare Consulting e autore del libro “Disintermediare sul serio”.
Da oltre vent’anni lavoro tra marketing, CRM e turismo, con un approccio che unisce visione strategica e operatività concreta.
Ho guidato team in grandi aziende, sviluppato progetti digitali per il turismo e fondato realtà imprenditoriali nel mondo della consulenza, dell’ospitalità e degli eventi.
Credo in un marketing che fa crescere le imprese, non i like. E in un turismo che torna ad avere al centro chi lo vive e chi lo costruisce, ogni giorno.
Scopri di più su riccardo-grassi.com.
Cosa scoprirai leggendo questo articolo
- 1. Margini ridotti, profitti a rischio
- 2. Il tuo brand sparisce
- 3. Visibilità e algoritmi: un gioco truccato
- 4. Non hai i dati, non hai il cliente
- 5. Hai davvero il controllo del tuo business?
1. Margini ridotti, profitti a rischio
Affidarsi alle OTA sembra comodo. Le prenotazioni arrivano, il calendario si riempie, tutto fila (anche se non sempre è vero).
Ma guardiamo bene i numeri: il 15%, il 18%, il 20% di ogni prenotazione se ne va in commissioni.
A fine anno, è come se un mese e mezzo di lavoro lo regalassimo.
Booking Holdings, la società madre di Booking.com, mostra nei suoi bilanci quanto siano redditizi questi margini!
Il problema è che ci abituiamo. Tutto questo diventa normale. E quando una cosa diventa normale, smettiamo di metterla in discussione e diventa: abbiamo sempre fatto così.
Ma se oggi il 70% delle prenotazioni arriva da canali che ci trattengono il 20%, forse è il momento di chiederci: stiamo davvero guadagnando? O ci stiamo solo accontentando?
2. Il tuo brand sparisce
Seconda importante considerazione: quando un cliente prenota tramite OTA, spesso non ricorda nemmeno il nome della struttura.
Ricorderà solo che ha prenotato “su Booking” o “su Expedia”. Il tuo marchio svanisce dietro il portale, e con lui svanisce la possibilità di creare riconoscibilità, fiducia, ricordo.
È un problema grave: se non esistiamo nella mente del cliente, non esistiamo nemmeno nel lungo periodo.
Nessuna fidelizzazione, nessuna recensione diretta, nessuna possibilità che ci cerchi di nuovo. E senza brand, siamo solo una voce in un elenco.
Intercambiabili, sacrificabili, invisibili.
3. Visibilità e algoritmi: un gioco truccato
Le OTA dicono di offrire visibilità. Ed è vero, ma solo se stai al loro gioco. Devi fare sconti, attivare promozioni, accettare condizioni aggiuntive. Altrimenti, scivoli giù nei risultati.
Non è meritocrazia: è marketing a pagamento mascherato da servizio. Skift, una delle fonti più autorevoli nel travel marketing, lo spiega chiaramente in molti dei suoi articoli.
Gli algoritmi non premiano chi lavora bene, ma chi accetta di cedere ancora più margine.
Sei sempre in una posizione subordinata, e ogni mese devi rinegoziare la tua visibilità.
Non è una vetrina uguale per tutti: è un’asta continua, e spesso truccata.
4. Non hai i dati, non hai il cliente
Il cliente che prenota attraverso le OTA non è veramente “tuo”!
I dati dei clienti sono trattenuti, resi parziali o addirittura oscurati, per evitare che tu possa comprendere chi hai realmente davanti.
Non puoi sapere da dove arriva, cosa ha cercato, come si comporta.
E senza dati, non puoi fare strategia.
Il marketing moderno si basa sull’analisi del comportamento, sull’ascolto del cliente, sull’ottimizzazione continua degli strumenti e dei servizi.
Ma se non hai accesso ai dati, non puoi fare nulla di tutto questo. Rimani praticamente al buio. E chi rimane al buio, prima o poi sbatte.
5. Hai davvero il controllo del tuo business?
Se la maggior parte del tuo fatturato arriva da un canale che non controlli, che cambia regole, percentuali e visibilità quando vuole… sei davvero il proprietario del tuo business?
O sei un fornitore in affitto? Anche l’Unione Europea ha sollevato interrogativi su questo squilibrio, parlando di posizioni dominanti e necessità di trasparenza, tanto che, ad esempio Booking ha dovuto adeguarsi alla Digital Market Act.
La dipendenza dalle OTA non è solo economica: ma è sopratutto strategica, identitaria, strutturale. E finché non ce ne rendiamo conto, continueremo a lavorare per qualcun altro.
Il vero problema non sono le OTA. Il vero problema è pensare che siano l’unica strada possibile.
La dipendenza dalle OTA non è inevitabile. Esistono strategie, strumenti e percorsi per riconquistare margini, clienti e libertà.
📘 Vuoi iniziare a costruire il tuo nuovo modo di essere?
Se vuoi iniziare a ragionare in modo diverso, dai un’occhiata al mio libro “Disintermediare sul serio” o scrivimi per capire se posso aiutarti.
Il primo passo è vedere il problema. Il secondo è decidere di cambiare rotta.
👉 Scopri tutti i capitoli, esempi concreti, strategie e strumenti leggendo la guida completa qui:
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Domande frequenti
Dipendere dalle OTA è davvero un problema per tutte le strutture?
Sì, anche per chi oggi lavora bene. Il problema non è solo economico, ma strategico: chi controlla il canale, controlla il cliente. E questo limita la crescita a lungo termine.
Ma se le OTA mi portano clienti, non va bene così?
Le OTA vanno bene come canale, ma non devono diventare l’unico. Avere alternative significa sicurezza, margini migliori e più libertà nel definire la propria strategia.
Come posso iniziare a disintermediare senza perdere prenotazioni?
Disintermediare non significa abbandonare le OTA da un giorno all’altro. Significa affiancare canali diretti, curare la propria visibilità e recuperare la relazione con il cliente. È un percorso, non un salto nel vuoto.
Linkipedia: Link utili e fonti di approfondimento
- HyperHotels – The True Cost of OTA Commissions: How Much Are You Really Losing? The True Cost of OTA Commissions: How Much Are You Really Losing? | HyperHotels
- Experience CRM – OTA vs Hotels, from partner to competitor (Parte 2) – Questo articolo esamina la complessa relazione tra hotel e OTA, descrivendo come gli hotel si trovino di fronte a una realtà di dipendenza e perdita di autonomia. Spiega chiaramente perché le strutture continuano a collaborare con le OTA nonostante gli alti costi di commissione, la perdita di controllo sulla relazione con il cliente e l’erosione dell’identità del brand. La “parte 2” di questa serie di articoli si concentra proprio sulle sfide e le dinamiche competitive che spiegano questa persistente dipendenza – https://experience-crm.fr/en/otas-friend-or-foe-of-hoteliers-part-2/
- Documento ufficiale dell’UE che solleva dubbi sulla trasparenza e l’equità del sistema OTA. Parlamento Europeo – Interrogazione su posizione dominante delle OTA
